En B2B, la vente se signe des semaines après le clic. Si personne ne renvoie cette information à Google, la plateforme optimise sur des formulaires, pas sur des clients.
Le volume est faible, le panier est élevé, et le délai entre le clic et la signature se compte en semaines. Un algorithme nourri uniquement de formulaires envoyés apprend donc à produire des formulaires, y compris ceux qui ne donneront jamais rien. Le coût par contact baisse, le coût par client signé monte, et les deux courbes ne sont jamais regardées ensemble.
Renvoyer les ventes réelles à Google
Chaque contact publicitaire porte un identifiant. En le conservant jusqu'au CRM et en renvoyant l'issue commerciale, on apprend à la plateforme à chercher des clients plutôt que des formulaires.
Accepter le faible volume
Une campagne B2B ne se juge pas au nombre de clics. Quelques recherches très précises, correctement couvertes, valent mieux qu'un ciblage large qui remplit les rapports.
Écarter les candidats et la concurrence
Une part notable du trafic B2B vient de candidats, d'étudiants et de concurrents. Ce nettoyage se fait sur les termes de recherche facturés, en continu.
Une page qui parle à un décideur
Un décideur cherche à réduire un risque, pas à découvrir une fonctionnalité. La page doit répondre à ce qui bloque la décision, et laisser une entrée simple pour parler à quelqu'un.
Ce qui est inclus
Notre cycle de vente dure six mois. Est-ce jouable ?
Oui, à condition de remonter des étapes intermédiaires fiables plutôt que la seule signature. Un rendez-vous qualifié est un signal exploitable, un formulaire ne l'est pas.
Faut-il connecter notre CRM ?
C'est le point qui change le plus les résultats en B2B. Sans retour de l'issue commerciale, la plateforme optimise sur le seul signal qu'elle voit, et ce signal est trompeur.
Google Ads est-il pertinent si personne ne nous cherche par notre nom ?
C'est justement le cas d'usage. La recherche capte des gens qui cherchent une solution à un problème. S'ils ne cherchent pas non plus le problème, c'est un autre canal qu'il faut ouvrir, et nous le dirons.
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