In den meisten kleinen Unternehmen wird die Akquise ernsthaft betrieben und ebenso ernsthaft verspielt. Der Austausch lebt im E-Mail-Postfach, die Rückrufe im Gedächtnis, die Zusagen in einem Notizbuch. Sechs Monate später weiß niemand mehr, was aus dem Kontakt geworden ist, der gesagt hatte: „Jetzt nicht, aber melden Sie sich noch einmal.“

Die lohnendste Fundgrube: die „Jetzt nicht“-Kontakte

Eine vorläufige Absage ist ein Vermögenswert. Die Person hat das Angebot verstanden, Interesse gezeigt und hat lediglich einen anderen Zeitplan. Sie ist der günstigste Interessent, den Sie zurückgewinnen können, vorausgesetzt, Sie melden sich zu dem Zeitpunkt, den sie selbst genannt hat.

„Rufen Sie mich in sechs Monaten an“ ist der beste Satz der Akquise. Es ist auch der, den man am häufigsten vergisst.

Das Minimum, und es ist wirklich minimal

  • Wer wurde kontaktiert, wann und über welchen Kanal?
  • Was wurde gesagt? Drei Zeilen genügen, geschrieben noch am selben Tag.
  • Der nächste Schritt, mit Datum. Ohne Datum ist es kein Nachfassen, sondern nur eine Erinnerung.
  • Der aktuelle Stand: zu kontaktieren, im Gespräch, wartend, gewonnen, verloren, und warum.

Diese vier Angaben passen in jedes Werkzeug, auch in eine gemeinsame Tabelle. Das Problem ist fast nie das Werkzeug, sondern die fehlende Gewohnheit, sofort mitzuschreiben.

Warum es nicht geschieht

Weil Notieren nach einem Gespräch unproduktiv wirkt und weil das gewählte Werkzeug oft zehn Felder verlangt, wo drei genügen würden. Ein zu schwerfälliges System wird nicht gepflegt; ein nicht gepflegtes System nützt nichts; daraus folgt der Schluss, „das CRM bringt nichts“. Die Ursache liegt in der falschen Dimensionierung, nicht im Werkzeug.

Der Nebeneffekt: Sie erfahren, warum Sie verlieren

Ein gepflegtes Nachfassen liefert eine seltene Information: die tatsächlichen Gründe für Absagen. Preis, Lieferzeit, Wettbewerber, aufgegebenes Projekt, falscher Ansprechpartner. Nach dreißig Einträgen dominiert ein Grund, und er lässt sich oft beheben. Ohne Aufzeichnung gibt es diese Information schlicht nicht.

Holen Sie die „Jetzt nicht“-Kontakte wieder hervor

Gehen Sie die Gespräche der letzten sechs Monate durch und suchen Sie alle „Jetzt nicht“ heraus. Planen Sie für jeden einen Rückruf mit festem Datum. Das ist die lohnendste Vertriebsmaßnahme, die Ihnen sofort zur Verfügung steht: Diese Kontakte kennen Sie bereits und kosten Sie nichts, um sie zu erreichen.

Die meisten Geschäfte verliert man nicht an einen Wettbewerber. Man verliert sie, weil der Rückruf fehlt.