Bei einer Prospektionsliste lautet die erste Frage fast immer: „Wie viele Adressen?“. Das ist der falsche Maßstab. Der richtige: Welcher Anteil dieser Unternehmen hat tatsächlich das Problem, das Sie lösen, und das Budget, um es anzugehen?

Was eine zu große Liste kostet

  • Ihre Absenderreputation. Ein hohes Versandvolumen an Unternehmen, die gar nicht betroffen sind, führt zu ungeöffneten Mails, Spam-Meldungen und ungültigen Adressen. Die Mailanbieter berücksichtigen das, und Ihre folgenden Nachrichten, auch an echte Interessenten, leiden darunter.
  • Die Vertriebszeit. Jede lauwarme Antwort beschäftigt jemanden: lesen, qualifizieren, nachfassen. Eine große Liste erzeugt Beschäftigung, keine Pipeline.
  • Ihr Image. Eine offensichtlich unpassende Nachricht sagt dem Unternehmen, dass Sie es sich nicht angesehen haben. Das ist das Gegenteil dessen, was Sie zeigen wollten.
Eine große Liste vervielfacht nicht Ihre Chancen. Sie vervielfacht die Gelegenheiten, ignoriert zu werden.

Die Kriterien, die wirklich sortieren

Die Branche allein reicht nie aus. Was sortiert: die Größe (ein Betrieb mit drei Personen und einer mit zweihundert haben nicht dasselbe Problem), die Region, falls Ihre Leistung das verlangt, das Alter des Unternehmens und vor allem Aktivitätssignale: laufende Einstellungen, eine neue Website, ein Wechsel an der Spitze, eine neue gesetzliche Pflicht.

Ein datiertes Signal ist mehr wert als tausend statische Kriterien: Es gibt Ihnen einen legitimen Grund, jetzt zu schreiben statt an irgendeinem beliebigen Tag.

Bereinigen, bevor Sie versenden

Dubletten, geschlossene Unternehmen, ungenutzte Sammeladressen, ausgeschiedene Kontakte: Eine unbereinigte Liste drückt die Ergebnisse und schadet der Versandreputation. Die Bereinigung dauert eine Stunde, ihre Wirkung hält Monate an.

Die richtige Arbeitsreihenfolge

Stellen Sie zunächst eine kleine Gruppe zusammen, schreiben Sie dieser Gruppe, lesen Sie die Antworten, auch die Absagen, denn sie sind aufschlussreich, und korrigieren Sie dann Zielgruppe und Botschaft, bevor Sie ausweiten. Wer sofort die gesamte Liste anschreibt, verbraucht sein bestes Material mit der schlechtesten Version der Nachricht.

Gehen Sie von Ihren letzten zwanzig Kunden aus

Nehmen Sie Ihre letzten zwanzig Kunden und suchen Sie nach dem, was sie gemeinsam haben: Größe, Branche, Zeitpunkt der Kontaktaufnahme, Auslöser. Diese Gemeinsamkeiten sind Ihr wahres Zielgruppenkriterium, deutlich verlässlicher als jeder von vornherein gewählte Filter.

Die beste Prospektionsliste beschreiben Ihre heutigen Kunden, nicht Ihr Bauchgefühl.