Die meisten Shops verfolgen den Tagesumsatz und belassen es dabei. Das ist ein Thermometer: Es zeigt, dass Fieber da ist, aber nie, woher es kommt. Vier Kennzahlen, gemeinsam betrachtet, erlauben dagegen echte Entscheidungen.

1: Die Conversion-Rate, nach Geräten getrennt

Die Gesamtrate ist ein Durchschnittswert, der alles verdeckt. Getrennt nach Mobilgerät und Desktop wird sie zur Diagnose: Ein großer Unterschied deutet auf eine schwache mobile Customer Journey hin, heute der häufigste und zugleich teuerste Fall.

2: Der durchschnittliche Warenkorbwert

Er zeigt, ob Ihre Arbeit eher bei der Kundengewinnung oder beim Angebot ansetzen sollte. Ein niedriger Warenkorbwert bei guter Conversion-Rate spricht für Zusatzverkäufe oder eine Überarbeitung des Sortiments, nicht für mehr Traffic.

Der Umsatz steigt aus zwei gegensätzlichen Gründen. Ohne den durchschnittlichen Warenkorbwert wissen Sie nicht, aus welchem.

3: Die Kosten für die Neukundengewinnung

Alle Werbeausgaben zusammengerechnet, geteilt durch die Zahl der Neukunden. Diese Zahl, mit der Marge verglichen, sagt Ihnen, ob Ihr Wachstum rentabel ist oder ob Sie Umsatz mit Verlust einkaufen.

4: Der Anteil wiederkehrender Kunden

Die am meisten vernachlässigte und zugleich prägendste Kennzahl. Ein Shop, der nur Erstbestellungen verbucht, muss ständig Traffic nachkaufen. Ein Shop, bei dem ein Drittel der Bestellungen von Bestandskunden stammt, hat ein Modell, das langfristig trägt.

  • Eine niedrige Wiederkaufrate bei einem guten Produkt deutet auf Schwächen in der Betreuung nach dem Kauf hin, nicht auf ein Qualitätsproblem.
  • Einen Kunden zurückzugewinnen ist fast immer günstiger, als einen neuen zu gewinnen, und doch investiert man genau dort am wenigsten.

Was Sie nicht mehr täglich anschauen sollten

Die isolierte Besucherzahl, Keyword-Positionen, Statistiken der sozialen Netzwerke und den Umsatz des Vortags. Diese Werte schwanken zu stark, um auf Tagesebene etwas auszusagen, und sie binden die Aufmerksamkeit, die Sie den vier anderen widmen sollten.

Vier Kennzahlen auf einer einzigen Seite

Legen Sie diese vier Kennzahlen auf eine einzige Seite, verglichen mit der Vorwoche, und schauen Sie sie einmal pro Woche zu einer festen Uhrzeit an. Ein Termin von fünfzehn Minuten ist mehr wert als ein Dashboard, das zehnmal am Tag geöffnet wird, ohne dass daraus eine Entscheidung folgt.

Eine Kennzahl, die man ansieht, ohne je daraus zu handeln, ist keine Steuerung. Es ist organisierte Sorge.