Die Akquise-E-Mail hat einen schlechten Ruf, und das größtenteils zu Recht. Dennoch ist sie einer der wenigen Kanäle, über die sich Entscheider direkt erreichen lassen. Die Schwierigkeit liegt nicht im Versenden, sondern darin, sich die zehn Sekunden zu verdienen, die man Ihnen schenkt.

Der Rahmen, einfach erklärt

Im beruflichen Kontext ist E-Mail-Akquise auch ohne vorherige Einwilligung möglich, sofern die Nachricht einen Bezug zur Funktion der kontaktierten Person hat, der Absender klar erkennbar ist und die Ablehnung jederzeit sofort und einfach möglich ist.

Zwei Pflichten sind nicht verhandelbar: Die Herkunft der Adressen muss bekannt und dokumentiert sein, und jeder Widerspruch muss unverzüglich beachtet werden. Das sind keine Formalitäten, sondern genau die Punkte, an denen eine Beschwerde Erfolg hat.

Eine inhaltlich einwandfreie Akquise-Nachricht, die sich nicht abbestellen lässt, ist eine Beschwerde in Vorbereitung.

Warum 95 % der Nachrichten scheitern

  • Sie handeln vom Absender. „Wir sind ein auf … spezialisiertes Unternehmen“: Der Leser hat keinen Grund weiterzulesen.
  • Sie sind offensichtlich automatisiert. Eine Personalisierung, die bei der Anrede endet, täuscht niemanden mehr.
  • Sie verlangen zu viel. Schon beim Erstkontakt dreißig Minuten im Kalender zu beanspruchen, ist unverhältnismäßig.
  • Sie haben keinen klaren Betreff. Der Empfänger sollte nicht raten müssen, worum es geht.

Was noch funktioniert

Eine kurze Nachricht, die in einer Zeile zeigt, dass Sie sich das jeweilige Unternehmen angesehen haben, die eine überprüfbare Beobachtung statt eines Verkaufsvortrags liefert und nur um eine Kleinigkeit bittet: eine Antwort mit Ja oder Nein, keinen Termin. Der Maßstab ist einfach: Die Nachricht muss sich im Stehen auf dem Smartphone komplett lesen lassen.

Die Zielgruppenauswahl zählt mehr als der Text. Hundert Nachrichten an wirklich betroffene Unternehmen bringen mehr als dreitausend an eine breite Liste. Und sie schaden Ihrem Ruf als Absender sehr viel weniger.

Das Nachfassen: eines, aber nützlich

Ein einziges Nachfassen einige Tage später, das etwas Neues bietet, erhöht die Antwortquote spürbar. Drei automatische Erinnerungen mit demselben Text führen vor allem zu Spam-Meldungen. Schweigen ist kein Hindernis, das es zu überwinden gilt: Es ist eine Antwort.

Lesen Sie Ihre Nachricht als Empfänger

Fragen Sie sich vor dem Versand: Würde ich antworten, wenn ich diese Nachricht erhielte? Prüfen Sie dann, ob die Herkunft Ihrer Adressen dokumentiert ist und ob die Abmeldung funktioniert. Diese beiden Kontrollen trennen echte Akquise von einem Versand, der Sie mehr kostet, als er einbringt.

Die Kaltakquise ist nicht tot. Tot ist die Akquise ohne sorgfältige Zielgruppenauswahl.