El error de base del primer mensaje es querer vender. Se mete la oferta, las referencias, los argumentos, a veces un archivo adjunto. El destinatario, en cambio, no busca comprar: busca saber si debe seguir leyendo. El único objetivo del primer mensaje es obtener una respuesta, no una venta.

El asunto: descriptivo, no seductor

Los asuntos ingeniosos o enigmáticos están quemados desde hace tiempo. Lo que funciona es sencillo y honesto: el tema y, si procede, el nombre de la empresa a la que va dirigido. El lector debe saber de qué se trata antes de abrir, no caer en una trampa para abrir.

Un asunto que promete algo distinto del contenido consigue una apertura y pierde un cliente potencial.

La primera línea: demuestra que has mirado

Una sola frase que pruebe que el mensaje no se envía a ciegas: algo específico de esa empresa, verificable y relacionado con lo que vas a plantear. Nada de halagos: una observación.

Esta línea es la más costosa de producir y es la que lo decide todo. Es también la razón por la que una segmentación estrecha es imprescindible: no se puede industrializar hasta el infinito.

El cuerpo: tres frases, no más

  • La observación, formulada desde su punto de vista y no desde el tuyo.
  • Lo que haces, en una frase que se entienda sin jerga.
  • Una prueba breve: un caso comparable, una cifra, una referencia del mismo sector.

La petición: minúscula

«¿Es un tema que os interesa, sí o no?» obtiene más respuestas que «¿tendrías treinta minutos?». La primera petición cuesta un segundo; la segunda compromete una agenda ya llena. El compromiso se aumenta una vez abierta la conversación, no antes.

Lo que mata una respuesta

Un archivo adjunto no solicitado, un enlace para reservar cita desde el primer mensaje, una firma sobrecargada de imágenes, una extensión que obliga a hacer scroll en el móvil. Cada uno de estos elementos reduce la tasa de respuesta, y además se suman.

Elimina todo lo que hable de ti

Escribe tu mensaje y después elimina todo lo que hable de ti antes de la tercera frase. Luego relee desde el móvil: si hay que hacer scroll para llegar a la pregunta, es demasiado largo. Obtendrás más respuestas con menos palabras.

El primer mensaje no tiene que convencer. Solo tiene que merecer una respuesta de una línea.